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C’est une première en France ! Proposer un conseiller bancaire dédié en contrepartie d’un abonnement mensuel de 12 euros. C’est le projet pilote que mène, depuis quelques temps, le groupe bancaire BNP Paribas dans une trentaine d’agences. Ce nouveau « Service Affinité » s’adresse en priorité aux clients souhaitant bénéficier d’un accompagnement personnalisé dans la gestion et l’optimisation de leur patrimoine.
Selon des propos relayés par le quotidien, Les Échos, le groupe a expliqué que « ce projet vise à mieux répondre aux attentes des clients en recherche d’un accompagnement et d’une expertise renforcée, par exemple pour optimiser la gestion de leur épargne, la protection de leur famille… »
Pour ce faire, les conseillers « Affinité », véritables experts dans la gestion de patrimoine, se voient attribuer un portefeuille de clients plus restreint. Ils sont ainsi plus disponibles pour apporter un accompagnement personnalisé à chaque profil. Ce nouveau service doit également permettre de lutter contre le turnover, souvent important dans ce secteur, et offrir aux clients la possibilité de conserver le même conseiller pendant un certain nombre d’années. La garantie de pouvoir développer une relation de confiance et véritablement individualisée entre le conseiller et son client.
Trouver de nouvelles sources de revenus
Face à des taux de crédits historiquement bas et une concurrence toujours plus forte, les groupes bancaires doivent trouver des solutions pour se démarquer et trouver de nouvelles sources de revenus.
Effectivement, avec Internet, les clients se retrouvent submergés par une multitude d’offres bancaires, toutes plus séduisantes les unes que les autres. Le défi pour les banques traditionnelles est donc de réussir à tirer leur épingle du jeu. Pour cela, elles cherchent des solutions pour se réinventer.
C’est dans cette optique-là, que le groupe bancaire BNP Paribas a décidé de lancer le « Service Affinité ».
Grâce à ce système d’abonnement à 12 euros par mois, la banque pourra bénéficier de 144 euros de revenus supplémentaires par an et par abonné. Une somme intéressante comparée au produit net bancaire d’une banque de détail qui s’élèverait, selon une étude du cabinet de conseil Deloitte, à environ 450 euros par an par client.
À titre de comparaison, ce produit net bancaire s’élève à environ 100 euros en Turquie et 1 150 euros en Suisse.
Mettre l’humain au centre des relations
Mais l’objectif de ce service n’est pas que financier. Le groupe BNP Paribas souhaite aussi se différencier de ses concurrents en proposant un accompagnement de qualité, aussi bien en termes d’outils digitaux que de relation humaine. Car effectivement, toujours selon la dernière étude Deloitte, le facteur humain reste un élément primordial. 7 clients sur 10 ont ainsi déclaré préférer s’adresser à leur conseiller bancaire, à qui ils font confiance, plutôt qu’à un spécialiste qui ne les connait pas personnellement.
Tout l’enjeu de ce nouveau « Service Affinité » se situe donc là. Ces conseillers bancaires dédiés vont devoir réaliser des opérations bancaires courantes, tout en proposant une stratégie d’épargne personnalisée. Pour cela, ils suivent une formation spécifique qui semble porter ses fruits puisque les premiers clients de ce service semblent satisfaits.
Pour aller plus loin :
- Retrouver l’article d’origine sur Les Échos